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連鎖門店兩極化加劇 你是激流勇進or節節衰退?

時間:2020-01-21 13:40來源:奶粉圈 作者:奶粉圈 點擊:
2019已結束,2020正開始。回首總結行業去年發展情況,市場在發揮自主配置資源的同時,國家對行業規范的力度也在加強,整個母嬰市場的集中度不斷提高。受復雜的市場形勢影響,行業

【直報網北京1月21日訊】(奶粉圈)2019已結束,2020正開始。回首總結行業去年發展情況,市場在發揮自主配置資源的同時,國家對行業規范的力度也在加強,整個母嬰市場的集中度不斷提高。受復雜的市場形勢影響,行業里對“母嬰門店何去何從”產生了兩種不同見解。一些行業人士認為連鎖化是趨勢,單體店難以生存。但也有行業人士對母嬰連鎖化趨勢提出了質疑,表示目前很多連鎖規模在收縮。這兩種聲音倒是讓筆者注意到了另一個現象,當前母嬰連鎖發展呈現出一個兩極化趨勢:激流勇進與節節衰退。

聞風而動,激流勇進中振興

“行業不斷集中”是這些年母嬰行業發展的大形勢,具化來說就是品牌、渠道和零售等各方面的資源都在集中。在此情形下,那些主動思考、主動做出改變的企業便秀出了他們精彩。

比如孩子王。孩子王2009年發展至今,不僅斬獲了業界口碑,消費者占有率也是非常大的。他是如何做到的呢?此前,孩子王四川分公司總經理李勁在奶粉圈&奶粉智庫舉辦的“渠道變革”嘉嬰沙龍上分享了孩子王的經營模式:“孩子王最開始的發展得益于明確經營顧客關系,為用戶創造價值。現在得益于數字化驅動和人性化服務。2016年,孩子王就在開發自己的App,通過做到產品在線、員工在線為用戶高效解決問題。此外,孩子王也注重平臺的搭建,讓品牌和代理商各顯身手,緊密彼此的聯系。”

比如海南的南國寶寶。一般門店想要快速規模化地擴張,很多人首先想到的應該是加盟,但加盟的管控難度很大,想要穩定快速發展是有問題的,那直營呢?直營管理成本又不占優勢。可海南南國寶寶總經理劉江文先生不僅在直營和加盟中找到了一種更好的模式,還消除了原來合伙人對他們搶占市場的芥蒂。這種模式被海南南國寶寶總經理劉江文先生稱為”合伙人模式”,他分享到:“合伙人模式是通過股權置換與門店實現整合發展。其最大的特點是快速實現規模化擴張,做大市場體量,實現規模效益。通過這種抱團取暖的方式,南國寶寶僅3年時間便在海南形成200家門店的規模,品牌力、號召力和競爭力也大大增強。現在大家覺得門店難,說要改變管理、優化產品結構、提高服務,但很少人有突破性發展,主要原因還是思維沒有轉變。”

又比如樂友孕嬰。樂友山西地區的加盟商李先生曾說:“樂友的加盟是基于O2O模式上的加盟,加盟店按照會員歸屬,可以承接線上線下所有訂單;其次,樂友有別于傳統的加盟招商,采用量身定制投資方案,確保每個加盟商的可操作性,提高加盟商的投資回報率;第三,雖說是加盟,但運營方案是直營化,真正落實做到全國連鎖經營。大數據的背景下,樂友獨有的LBS+O2O+APP大數據營銷讓加盟商輕松實現進銷存智能化管理。”

投機取巧,節節衰退中沒落

經濟的發展也為母嬰行業注入了更多資本力量,這也讓早期布局連鎖的企業優先進入市場擴張。從目前實體連鎖發展形勢來看,市場規模較大的連鎖大部分都是吃到“螃蟹”的那一批。尷尬的是,有些自營的小型連鎖雖然在前幾年獲得了一些發展機遇,但現在也是四面楚歌。

之前奶粉圈就分享過“某企業的8家連鎖,一夜倒閉”案例。開店前期,原店主吃到了母嬰行業的甜頭,擴張了門店規模,但這幾年生意就難做了。為了還廠家的貨款,現店主還以促銷的方式向顧客集資,最終由于還不上廠家和消費者的奶粉錢,不得不申請破產。

另外,市場上一些加盟連鎖門店的發展現狀也引起不少行業人士擔憂。“加盟”的初心本是為了品牌和門店實現雙贏,但市場上一些加盟連鎖品牌越往后發展,味道就變了,重收加盟費,輕視服務性。

對此,一位業內人士說到:“行業入門門檻低,導致從業人士落后思維和投機思維嚴重。一遇宏觀狀況,機制和經營能力上應變弱的缺陷就被無限放大,崩盤是早晚的事!不是市場無機會,只是心比天高,命比紙薄!基本功不扎實,又不踏實且固執、偏執,經營者大忌!”

創新思維,腳踏實地仍是生存法則

越來越多的行業人士認為整個母嬰行業的發展會越來越難,很多從業人士也知道要重視產品、重視服務、重視消費者體驗,就是不知道怎么做。如此環境下,誰能創新,并腳踏實地干實事,那他獲得的發展機會可能就越多。

此前,安徽一家母嬰連鎖在分析了市場形勢后,并結合自己實力對連鎖發展進行了重新布局,即關掉了9家門店后又重新開了11家新店,并改造了27家老店,同時還推出了月子服務項目,還創新了“月子餐”等關聯商品的銷售模式。正是這些服務項目增加了門店與消費者之間的粘性,門店也因此獲得了新發展。

與安徽這家連鎖的多元化布局模式異曲同工的是“門店極致化”、“一站式服務”,其立足點都集中在市場的廣度。但現在很多門店的產品品類并未形成科學布局,店內陳列雜亂、品類分區不明顯,還有些門店雖然產品品類數量上去了,但忽視了產品質量。原則上來說,產品綜合型強的門店擁有的市場范圍會大一些,但若產品質量跟不上,市場效果反而是負面的。因此做好“一站式”服務,大型連鎖更具優勢。

但拓展市場廣度顯然不適合所有連鎖,小連鎖、小門店該怎么辦?筆者認為,做深度、做口碑、做出與大型連鎖的差異化。大型連鎖經過時間的沉淀已經占據了消費者一定的心智,你沒有差異化的特點,消費者很難注意到你。同時,小規模的零售商更具變化優勢,大型連鎖的規模化反而限制了門店的靈活性。據筆者了解,市面上有一家走高端路線的門店。從顧客定位、門店裝修、產品資源都是走的高端路線,很獨特、有市場沖擊力。這種類型的門店在消費者上做出了差異化,精準定位高端消費者,深度挖掘高端消費者需求,形成了自己的競爭優勢。

總的來說,市場競爭中沒有絕對的優勢和劣勢。在弱肉強食的叢林法則下,連鎖想要獲得更多生存空間,從業者做出正確的策略很重要。因此,從業者需要學會空杯心態,及時分析把握市場動向,揚長修短。2020,我們期待更多行業人士能夠展現“乘風踏浪”的英姿。

(原標題:連鎖門店兩極化加劇,你是激流勇進or節節衰退?)

責任編輯:小美

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