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鄭聯軍:我不認為直銷行業遇到了寒冬

時間:2019-12-18 12:11來源:知識經濟 作者:知識經濟 點擊:
從幾年前的微商到如今層出不窮的社交電商,新一輪電商創業浪潮似乎正在到來。但是,大浪淘沙后,移動社交電商是否就是那個對的彼岸?反觀直銷行業,在轉型和新工具賦能后,將

【直報網北京12月18日訊】(知識經濟)從幾年前的微商到如今層出不窮的社交電商,新一輪電商創業浪潮似乎正在到來。但是,大浪淘沙后,移動社交電商是否就是那個對的彼岸?反觀直銷行業,在轉型和新工具賦能后,將迎來什么樣的新未來?

近日,業界知名人士鄭聯軍接受《知識經濟》專訪,為大家解讀了移動社交電商與直銷的區別與競爭格局。

《知識經濟》:聽說您比較仔細地考察過電商行業,具體有什么感受?

鄭聯軍:我從2014年就開始關注微商與電商的發展,在我看來,從微商到社交新零售、移動電商,其實都是中國互聯網快速發展的附屬產物。以微商為例,沒有微信朋友圈,就沒有微商。微商的崛起,便是收割互聯網紅利的結果。

不過,在早期的發展過程中,微商并不注重線下培訓,當產品出現質量或者售后服務問題,微商的信譽就會受到影響。等意識到問題的時候,再來想辦法進行團隊建設和團隊管理則為時已晚。

再者,由于微商是互聯網社交工具的附屬品,在“社交疲勞”下,越來越多的人可能會屏蔽朋友圈營銷。如今,人們對曬產品、曬團隊、曬收入等所謂的“微商套路”也逐漸清楚,微商可信度大打折扣。因此,微商經濟、“朋友圈經濟”正在下滑。

面臨這般形勢,微商不得不開始轉型,轉型的方向,便是移動社交電商領域。

《知識經濟》:您怎么看移動社交電商?

鄭聯軍:某種程度上,移動社交電商或許只是一個假命題。因為如果社交軟件無電商、電商平臺無社交,哪來的社交電商?其本質還是社交零售。

當下除了在店鋪或者購物中心營銷,其實都是要先社交再銷售,也就是社交零售。同樣,假如有人是跑業務的銷售,前提也是先要有認識他的客戶,先有社交,然后才會有生意的促成。

所謂“移動社交新零售”,到底新在哪里?無非還是利用朋友圈或者社交工具發布產品資訊進行營銷。由此從立足點上看,移動社交電商邏輯不通,本質上還是社交工具的附屬產品。

近來,市面上的移動社交電商平臺如雨后春筍般出現,不少平臺打出“自用省錢,分享賺錢”的口號來吸引從業人員。

但仔細分析后我們可以發現,消費者在大部分電商平臺購物基本上都能實現“自用省錢”,因為這是電商相比實體店存在的優勢。而“分享賺錢”呢,其實就是類直銷模式。過去,微商要自己發貨,現在變成平臺發貨;過去,制度由自己設定,手工結算獎金模式,現在變成平臺通過后臺系統統一結算。如此一來,過去的微商就變成了電商化的直銷。

問題是,一方面,電商平臺本來是要去中間化,而加入了社交、引用類直銷模式以后,平臺需要將大量的利潤分配給中間商。另一方面,無論拼多多還是淘寶客,社交電商平臺的利潤本身就不高,如何解決這兩者的矛盾?也就是說,移動社交電商平臺立足的是一個非正式的商業環境。

盡管現在有上千家移動社交電商,但明年或許將迎來行業洗牌。

《知識經濟》:既然移動社交電商的本質是類直銷模式,那它和直銷的區別在哪里?

鄭聯軍:這些類直銷的移動社交電商和直銷企業比起來,在團隊管理和教育培訓方面還是有不少差距。

事實上,直銷這種模式本身就很難做,難就難在團隊建設和團隊管理。俗話說,人與人最遠的距離,就是“你的腦袋”到“我的腦袋”。那些在直銷行業多年的人,一定非常懂人性,有教育培訓的基礎,只有這樣才能把團隊建設好。

很多大型傳統企業剛涉足直銷時,都做得很艱難。因為老板不懂得團隊管理,都是現學現賣,摸著石頭過河;如果沒有完善的系統,沒有真正懂得團隊運營或者系統運營的領導者,無法真正凝聚團隊力量,便會陷入管理不當的泥沼。

這也是為什么直銷行業始終強調系統的重要性,系統有一整套運營流程、運營模式以及培訓管理機制,由此經營起來才能輕車熟路。

這就要求,想要轉型做直銷的企業家一定要成長在團隊的前面。因為對于很多直銷系統領導人來說,他們到了一家新企業后,沒有建立事業的概念,而是把直銷當成一個項目去做,當然項目就有周期了。如果當成一份事業去做,用長遠的眼光來經營,結局完全不一樣。

毋庸置疑,微商、社交電商企業有快速進人的好處,但團隊松散也是不得不面對的問題,它們更缺乏團隊建設和團隊管理方面的經驗。

《知識經濟》:您認為直銷和電商平臺有什么區別?它們未來的競爭會怎么樣?

鄭聯軍:電商平臺講的是線上互聯網思維,比如互聯網公司做強做大以后,靠的并不再是線下目標。一個月線下近200萬會員的量級,在互聯網思維當中,可以說不值一提。而且,這200萬會員可能并不穩定,甚至說沒就沒。

在這種互聯網思維中,電商平臺只要做得足夠好,就有大量用戶愿意主動加入。舉個例子,當我們下載騰訊的一款游戲App,其實沒有任何一個騰訊公司的工作人員或者營銷人員來對我進行推薦,這之后,我們只要還想玩這款游戲,就不會卸載它。但是,如果是別人推薦給我一個游戲軟件,我玩完后很可能就不會玩了。

同樣,淘寶在早期發展的時候,也沒有像今天的移動電商這樣,比如你在淘寶開店的同時,再介紹其他人成為淘寶店主,淘寶就會提供利潤分成給你。拼多多也沒這么做,為什么?因為思維模式和等量級不一樣。

可見電商和直銷公司的立足點不一樣。電商是平臺思維,考慮的是總營業額、利潤等平臺利益,而直銷考慮的是經銷商的業績和利益,只有讓經銷商做大,水漲船高,直銷企業才會實現大發展。

《知識經濟》:您怎么看目前“直銷行業遭遇的寒冬”?

鄭聯軍:我并不認為2019年直銷行業遇到了寒冬。首先,隨著直銷牌照越來越多,很多直銷企業因為管理不善,出現了打擦邊球甚至違規的動作,國家因此加大對直銷行業的監管也是意料之中。

其次,百日行動的開展,也是中國自媒體泛濫的產物。自媒體為了蹭熱度,什么熱報道什么。這也出現了大量不規范甚至侵權的報道。比如,有一家雜志社沒有進行實地調查采訪便轉載了別人的文章,后來又因報道不實向企業作出道歉。因為自媒體的野蠻式甚至畸形發展,很多問題便走向了惡化的一面。

最后,關于“直銷難民”的問題,在我看來,保險、服裝、房地產等各個行業都有“難民”。而在直銷行業,人人都有機會成功,當然也不是人人都能成功。一是每個人對成功設定的標準不一樣,二是成功與否取決于學習和行動的速度。

《知識經濟》:越來越多直銷企業融合或者轉型電商,您覺得直銷的未來如何發展?

鄭聯軍:人需要健康、美麗,也需要成就感和榮耀感。好的直銷企業,一定是把滿足人們的這類需求當成使命。事實證明,直銷始終是經典營銷方式。

為了像電商那樣做到更好引流,很多直銷企業都打造了自己的電商平臺。但是要注意,由電商引流而來的是90后、00后為代表的新一代消費群體,有著完全不同的的思維、語言和行為模式。

在多年發展中,直銷企業尤其是老牌直銷企業已經形成了相對固定的運營模式。社會的車輪滾滾向前,用老方法、用70后使用的工具跟90后溝通的時候,會有障礙。

但是,只要能做出轉變,善用現代互聯網工具,適應年輕人的行為習慣,直銷依然可以繼續向前進發。不管社交軟件,還是社區、短視頻、直播軟件,都可以被直銷利用。現在直銷企業要轉型,要創新,不是在形式上創新,是在意識上創新和納新,要接納社會的進步,接納新工具。

在中國經濟的版圖里,直銷是一個非常有益的補充,無論是創業、就業還是拉動內需。當然它只是一個補充而已,不可能成為社會的主流,但仍然為中國經濟和人民生活貢獻力量,會一直發展下去。

社會向前發展,沒有人可以預料未來的商業環境到底怎樣。不管風往哪兒吹,只要符合市場需求,擁有良好的團隊建設能力,能為老百姓帶來優質產品,這樣的模式或者企業,走到哪里都不怕。

(原標題:鄭聯軍:我不認為直銷行業遇到了寒冬)

責任編輯:藍莓

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