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倪志勇:直播,行業的興奮劑還是助力器?

時間:2020-06-04 15:59來源:海疇商業洞察 作者:海疇商業洞察 點擊:
百日行動影響還沒有過去,又趕上新冠疫情,好多企業和市場雄心勃勃的準備2020年大干一場,結果都憋在了家里。不能做邀約、不能做招商培訓的直銷團隊會憋出毛病的,直銷企業門

【直報網北京6月4日訊】(海疇商業洞察)直播這場浪潮,直銷行業反應些許遲鈍,但還是沒落下,跌跌撞撞地趕上“刷屏打卡”。

百日行動影響還沒有過去,又趕上新冠疫情,好多企業和市場雄心勃勃的準備2020年大干一場,結果都憋在了家里。不能做邀約、不能做招商培訓的直銷團隊會憋出毛病的,直銷企業門可羅雀就不像直銷企業了。再加上有業績和收入的需求,大家開始各種嘗試,企業陸續開始釘釘辦公,市場上也啟動zoom會議、看點、有贊、小鵝通直播等,直播平臺蜂擁而至。

直銷人開始直播,大致這么幾種情況:首先,企業角度,涉及到模式探索和銷售產品兩個方面,企業更多在探索直播如何嫁接直銷模式和賦能直銷,當然,也不排除借助直播平臺賣貨;其次,團隊領導人必須要有這個意識,做出這個動作,給市場上一種信號,企業以及團隊沒有不作為,一直在積極的探索市場新的出路和新的方向;第三,團隊骨干成員,有一定收入但不是十分可觀,疫情期間收入起碼減半,有的甚至零收入,直播這個新的創富渠道和運作相對直接等特點,讓其躍躍欲試;第四,基層人員和直銷新從業者,本來收入不高,還要支出差旅各種費用,現在有了直播帶貨這種低成本運作方式,豈能錯過?因此,大家陸陸續續加入到直播隊伍中來,沉寂的市場人員頓時又活躍了起來。

一個事物基本都會經歷開始、發展、高潮和衰亡的過程,直播本身會是,“直播與直銷相遇”這個現象本身也是,從開始躊躇滿志到熱火朝天,直到發展成自己想要的樣子或不是自己想要的樣子。這次疫情大家進直播就是這樣,或許只是賺了吆喝,或許吆喝也沒賺著,有的繼續堅持,有的索性放棄,有的開始思考出現問題的原因和進一步優化的方法等,這里面涉及到多方面的因素。首先直播的初衷目的要搞清楚,是賣貨?圈粉?產品宣傳?如果是賣貨,賣什么,計劃中的產品是否適合直播平臺;如果是圈粉,粉從哪里來、怎么來,等等;其次,直播如何開展?需要籌備什么,設置哪些環節,需要哪些人員配合,和以往我們十分熟練的招商會有什么不同,我們是否以空杯敬畏的心態來了解學習這個新事物了等等。

且不論我們到底要不要持續這種模式,既然當下炙手可熱,我認為就有必要了解清楚,探索創新和學習能力本來就是直銷人的強項。這里不贅述具體如何開一場直播,想分享的是,除了確定上面提到的初衷目的之外,還要十分重視直播的數據統計。一定要清楚本場直播的觀眾里有多少是團隊成員,有多少是邀請來的新人,有多少是游客,這樣才能明白我們是不是在自嗨,才能清楚我們只是賺了吆喝,做了場秀,還是完成了針對部分團隊會員的零售和復購,又或者是吸引了一批產品的消費者,最重要的是一場直播下來能有多少的會員轉化率。因此,我們不能為了直播而直播,也不能一味的看一場直播的觀看人數,一定要有直播活動背后的運營邏輯和分潤制度的植入。

如果一個企業要用直播帶貨的方式開辟一條產品銷售的渠道,相對單純一些,零起點的學習、實戰或者與網紅、第三方機構合作即可;如果一個直銷企業要采用直播方式達到賦能目的,可就沒那么簡單了。直銷首先關注的是直播的引流能力,接下來還要把流量經營變現,一種變現是購買了產品成為了消費會員,另一種變現是購買了產品成為了經營會員,消費會員很有可能成為一位單次購買者,而要讓其持續購買成為平臺的忠實消費者,就需要一套專業的消費會員經營體系和活躍機制;相比較而言,轉化成經營會員就更困難一些。一方面是現在的輕創業模式提供給擇業者的選擇機會很多,而且壓力都很小,但直銷通常要求要高一些,這就給拓展者增加了難度,因此,這兩年不少直銷企業也在逐步調整自己的模式和分潤計劃,以更好的匹配當下市場的需求。除此之外,還要把引流變現這個過程與企業原有模式之間的銜接點打通,把所有進入直播間實現變現的,都能跟平臺現有的會員產生利益關系,這樣才能調動大家的積極性,又能發揮出直銷模式的獨特魅力。

安利(中國)總裁余放一場直播引起了圈內人的議論,各種聲音都有,一定要看到其直播下的底層邏輯,安利直到現在其直銷運營的底層邏輯沒有改變。一個多月前,我曾通過安利云直播紅包福利群進入安利云購小程序直播,顯示有94.9萬觀看人次、14.6萬次評論、7766.9萬次點贊,每周還有優選直播間、安利優選直播,4月12 日晚上2.5小時,2134萬營業額,三天3次直播5516萬營業額。

數字背后,是安利平臺實力的賦能和下沉,平臺實力逐步體現在其平臺基層會員的整體水平和綜合素質上,幾百萬量級的群體,其會員的變化創新能和平臺保持同頻。因此,不管是直播電商模式,還是社交電商模式,在與直銷融合賦能的過程中,不是“油浮于水”,必須是“糖溶于水”的關系,直播、社交電商等新工具新模式才能成為行業的助推器。不然,只會淪為“吆喝一陣又歸于平靜”后的興奮劑。

(原標題:倪志勇:直播,行業的興奮劑還是助力器?)

責編:小美

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